文/曹中勛

銷售的激勵(lì)問(wèn)題，是企業(yè)較為關(guān)心的問(wèn)題，也是總控可變薪酬治理技術(shù)中重點(diǎn)考察的環(huán)節(jié)之一。

關(guān)于銷售的激勵(lì)，很多討論都聚焦于“要不要提成制”這個(gè)問(wèn)題上。但這是個(gè)假問(wèn)題。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題沒(méi)有觸及激勵(lì)的核心。

要不要提成制不是核心問(wèn)題，核心問(wèn)題是如何激勵(lì)銷售創(chuàng)造出好業(yè)績(jī)，并從業(yè)績(jī)中得到適當(dāng)?shù)姆窒怼?/span>

所以，考慮銷售的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)，大的思考框架與非銷售的激勵(lì)沒(méi)有什么不同，而具體細(xì)節(jié)會(huì)有所不同。在設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)制度時(shí)，我們會(huì)至少要問(wèn)這樣幾個(gè)問(wèn)題。

01 什么樣的銷售隊(duì)伍能夠出成績(jī)?

激勵(lì)本身是不夠的。如果你有個(gè)白癡，而你激勵(lì)他們，現(xiàn)在你有了一個(gè)被激勵(lì)的白癡。

——吉姆-羅恩（商人、成功學(xué)創(chuàng)始人）

任何隊(duì)伍，考慮選人仍是第一位的。激勵(lì)要沖著對(duì)的人去。

若用治國(guó)比喻治企，以大見小，銷售是最接近武將的角色，因?yàn)槠涿媾R的短期壓力大，同時(shí)隊(duì)伍流動(dòng)也大。但自古治兵，從來(lái)沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)只討論“激勵(lì)”這一樣?xùn)|西。

武王問(wèn)姜子牙選將的方法。姜子牙回答：“勇、智、仁、信、忠。”

激勵(lì)要沖著對(duì)的人去，所以評(píng)價(jià)也要對(duì)齊這些指標(biāo)。

有一次，在我們的項(xiàng)目中我問(wèn)客戶的銷售領(lǐng)導(dǎo)人：您認(rèn)為銷售如何考核、激勵(lì)？

客戶回答：銷售考核很簡(jiǎn)單，考核業(yè)績(jī)就行了。

我問(wèn)：如果銷售的業(yè)績(jī)是靠欺騙客戶而來(lái)，你還要給出優(yōu)秀、合格分并激勵(lì)他嗎？

客戶立即反應(yīng)過(guò)來(lái)，明白了為什么我們總控可變薪酬治理中的“十字考核框架”也要適用于銷售隊(duì)伍。

其實(shí)，按照馬斯克的說(shuō)法，激勵(lì)是第二性的問(wèn)題。第一性的問(wèn)題是你認(rèn)為具有何種特征的銷售是好銷售，然后你激勵(lì)這些特征，使銷售能夠?qū)W習(xí)、訓(xùn)練、展現(xiàn)這些特征。

02 銷售競(jìng)賽、銷冠獎(jiǎng)這些技巧是否管用？

你不能將一個(gè)“不”轉(zhuǎn)化為“是”而不經(jīng)過(guò)中間的“也許”。

弗蘭西斯-安德伍德（紙牌屋劇中男主，野心家和執(zhí)行力的典型代表）

首先，這些活動(dòng)，無(wú)論銷冠獎(jiǎng)支出的成本是現(xiàn)金，還是一次旅游，還是一個(gè)獎(jiǎng)杯，它的支出仍然是“銷售業(yè)績(jī)中的分享”，本質(zhì)跟提成沒(méi)有什么區(qū)別。

這些東西是否管用呢？

要看在什么語(yǔ)境之下。總體上來(lái)說(shuō)，銷售成果的摘取，肯定不是因?yàn)楦?jìng)賽達(dá)成的，而是日常銷售工作的結(jié)果。這些活動(dòng)跟臨時(shí)增加“提成點(diǎn)”的作用異曲同工，就像兵臨城下是許諾“破城之日可以大掠三天”的效果一樣。但若士后訓(xùn)練不足、謀略不當(dāng)、計(jì)劃不周、戰(zhàn)力不濟(jì)，也就沒(méi)有什么用。

所以，激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的核心，不在于這些“臨時(shí)加戲”，而在于激勵(lì)銷售日常勤學(xué)苦練“勇、智、仁、信、忠”，日常下功夫耕耘開發(fā)客戶。

常勝之師，大戰(zhàn)獲勝之日，有功者當(dāng)然會(huì)有激勵(lì)、封賞，便都有章法，而不靠臨時(shí)加戲。

03 希望在什么樣的周期中考核銷售的哪些成長(zhǎng)？

我不怕那些將10000種踢法都練過(guò)一次的人。但我怕那種將一種踢法練了10000次的人。

——李小龍

提成在薪酬中的占比如何？這是設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)制度時(shí)要仔細(xì)考量的問(wèn)題。在我們的激勵(lì)理論當(dāng)中，考核要根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)特征來(lái)思考考核（激勵(lì)）的周期。

一個(gè)銷售變成一個(gè)好銷售需要時(shí)間。但企業(yè)需要銷售的訂單來(lái)支持企業(yè)的財(cái)務(wù)能力。一個(gè)平均業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售，是采用提成制是足夠激勵(lì)的；平均業(yè)績(jī)優(yōu)秀而又足夠“忠信”的銷售，薪水制也足夠激勵(lì)。但業(yè)績(jī)未達(dá)到一定水平的銷售，就要考慮其基本物質(zhì)保障、安全感、認(rèn)同感等等心理需求。如果簡(jiǎn)單的提成制，養(yǎng)不活人，銷售沒(méi)有成長(zhǎng)的時(shí)間；若完全薪水制，又可能養(yǎng)成老爺兵。

所以，激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)，要考慮不同的情況，考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，考慮企業(yè)的組織戰(zhàn)略，以及因人施策的可變性。簡(jiǎn)單的提成制太偷懶。簡(jiǎn)單的薪水制也是偷懶。

04 是不是容忍聰明的戰(zhàn)損？

沒(méi)犯一點(diǎn)錯(cuò)，卻失敗了，這是可能的。這不是弱點(diǎn)。這是生活。

——讓-盧克·皮卡德（星際迷航劇中男主，智慧和毅力的典型代表）

古語(yǔ)說(shuō)：“將軍總是陣上亡。”再好的銷售，也有可能出現(xiàn)丟掉大單的時(shí)候，甚至可能出現(xiàn)業(yè)績(jī)空窗期。

我不太贊賞用“關(guān)公也會(huì)走麥城”的典故來(lái)比喻。關(guān)公的走麥城，是因?yàn)橛職膺^(guò)分而智、忠不足。

如何對(duì)待“失敗的銷售”，是激勵(lì)制度設(shè)計(jì)時(shí)十分重要的部分。評(píng)價(jià)制度設(shè)計(jì)在其中要發(fā)揮關(guān)鍵的作用。濫賞濫罰對(duì)激勵(lì)性是一種致命的毒藥。必須能夠分辨哪些是聰明的戰(zhàn)損？哪些是愚蠢的戰(zhàn)損？哪些是怠惰的戰(zhàn)損？哪些是傲慢的戰(zhàn)損？哪些是不忠的戰(zhàn)損？激勵(lì)制度中要部署足夠的技術(shù)，以便企業(yè)能夠分別作出處置。

（作者為企業(yè)治理律師、浩富同人組織治理咨詢專家）