我如何在失敗后成功轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)

文/阿里汗·杰塔

1999年某晚，我在看一個關(guān)于eBay的節(jié)目，突然有件事讓我感到不安。誰會這樣做生意？在真正的商業(yè)中，你得談判——你提出價格，有人還價，你們找到雙方都滿意的折中點(diǎn)。

基于這個想法，第二天，我開始了Marketcircle（美國一家營銷咨詢公司——譯者注）。

最初，Marketcircle并不是今天這樣的CRM。最初它是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，理念很簡單：以要價推出產(chǎn)品，買家可以還價。我們組裝好了，讓它運(yùn)行起來，并且有實(shí)際交易發(fā)生。我甚至去了硅谷頂尖的風(fēng)險投資公司籌集資金。

可是，我到硅谷那天，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂了。

01 當(dāng)選擇創(chuàng)造動能時

那場失敗本有可能成為終點(diǎn)。但實(shí)際上，它成了一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們回到了咨詢行業(yè)。我們這么做不是因?yàn)橄?/span>這么做，而是因?yàn)槲覀冃枰屗膫€員工保持就業(yè)和支付賬單。

在我們所有的轉(zhuǎn)型過程中，有一件事變得很清楚：保持勢頭取決于有選擇。當(dāng)你處于沒有選擇的境地時，你會變得消極，因?yàn)?/span>你沒有什么值得期待的。但如果你花時間去制定那么三四個選項(xiàng)，突然間你就有了目標(biāo)和期待。

在咨詢階段，我遇到了不同的問題。我一邊編碼一邊銷售，經(jīng)常忘記跟進(jìn)潛在客戶，或者忘記對話結(jié)束的地方。這些決策都不夠快——我們說的是5萬美元到20萬美元的合同，銷售周期為12個月。看起來不專業(yè)便意味著失去訂單。

我需要一個工具來幫助我保持正軌。當(dāng)時Mac應(yīng)用商店上沒有合適的工具。我天真地（當(dāng)然事實(shí)證明并非如此）以為做一個小工具應(yīng)該不難。于是我開始了。

02 “重構(gòu)”業(yè)務(wù)方法

這個“小工具”后來發(fā)展成了Daylite（一款在Mac平臺上運(yùn)行的客服系統(tǒng)——編者注）。

在編程中，有一個叫做重構(gòu)的概念。你有兩種方式可以改變一個系統(tǒng)：從頭重寫一切，或者一點(diǎn)點(diǎn)重構(gòu)。同樣的原理也適用于推動自雇企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

我們并沒有一夜之間放棄咨詢工作。從2001年到2007年，我們同時經(jīng)營這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。我會在咨詢推介中展示Daylite，作為我們技術(shù)能力的證明。人們開始詢問是否能將其作為產(chǎn)品購買。雖然我最初并沒有把它當(dāng)作產(chǎn)品來構(gòu)建，但我們還是將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

到2007年，Daylite的收入終于超過了我們的咨詢收入。只有那時，我們才算徹底轉(zhuǎn)身。

這種漸進(jìn)的方式意味著要為錢犧牲時間。沒有外部資金，我們不能直接換軌。我們必須慢慢調(diào)整各個部分，測試哪些有效，然后調(diào)整。有些客戶以某種方式獲得功能，有些則不同。我們學(xué)習(xí)、適應(yīng)并不斷前進(jìn)。

03 在需要之前就搭建系統(tǒng)

從長遠(yuǎn)來看，構(gòu)建系統(tǒng)能幫你省錢，雖然我承認(rèn)我是吃了苦頭才學(xué)到這個教訓(xùn)的。我不是那種天生就什么都記錄的運(yùn)營類型。但我形成的模式和日常——即使是無意識的——在我們的轉(zhuǎn)變過程中變得至關(guān)重要。

在我們從咨詢轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的過程中，我們建立的工作流程（更多是通過重復(fù)而非文檔）使我們能夠保留首批員工而沒有崩盤。對于比我更有系統(tǒng)性的人來說，早期記錄這些過程能為你避免以后帶來巨大的痛苦。人工智能工具讓這一切變得比以往任何時候都更容易。你可以將流程記下，然后被轉(zhuǎn)錄和整理。只需幾分鐘，而不是幾個小時。現(xiàn)在沒有理由不去做。

你需要這些系統(tǒng)，才能擴(kuò)展或轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵谶^渡階段你無法建造它們。

04 為什么獨(dú)自轉(zhuǎn)身能行得通

沒有風(fēng)險投資時，你不能長時間犯錯。這個限制反而成了你的優(yōu)勢。每次轉(zhuǎn)型都必須幾乎立刻產(chǎn)生收入，否則你得重新調(diào)整。

我們從市場轉(zhuǎn)向咨詢的過程在幾周內(nèi)完成。從咨詢到產(chǎn)品化的轉(zhuǎn)變持續(xù)了六年，但我們始終盈利——雖然我不會假模假式地說我們一直順風(fēng)順?biāo)?/span>。有些月份我在最后一周才能發(fā)工資。但至少我有交易在籌備中，潛在客戶在購買前試用Daylite，有東西可以利用。通過催單和細(xì)致的現(xiàn)金管理，每個階段的收入可以支持下一階段。雖然我們避免了戲劇性的“賭上公司”的時刻，但有很多“周五前就要發(fā)工資”的時刻讓我徹夜難眠。

我看到創(chuàng)業(yè)者犯的最大錯誤，是認(rèn)為在轉(zhuǎn)型前需要完美的清晰前景。你不需要。你需要選擇，并且愿意去嘗試它們。發(fā)展這些選項(xiàng)需要耐心。在我的日記里，我會連續(xù)好幾天問自己同樣的問題，卻沒有一個好的答案。然后在第三或第四天，事情發(fā)生了變化。

05 漸進(jìn)改變的準(zhǔn)則

在不失去動力的情況下轉(zhuǎn)身需要紀(jì)律，但不僅僅是那種顯而易見的紀(jì)律。當(dāng)然，有時你會每天工作20小時。但更深層次的自律存在于小而持續(xù)的改變，隨著時間進(jìn)行積累。

我很早就學(xué)到了這個教訓(xùn)。我四歲時，我們?nèi)冶粍偣?qū)逐，然后我父親在抵達(dá)加拿大兩周后去世。我母親不得不徹底重新定義我們家的生存方式。她在新國家找到了第一份工作，同時獨(dú)自學(xué)習(xí)英語并撫養(yǎng)三個孩子。然后她又賭了一把更大的賭注——回到剛果，看看能否在那里建立一些東西。但即便是這些大飛躍，期間也經(jīng)歷了調(diào)整和小決定。同樣的原則也適用于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——有時你需要勇氣進(jìn)行重大變革，隨后在完成跨越后需要耐心去完善和調(diào)整。

即使到了今天，Daylite 已經(jīng)服務(wù)于全球數(shù)千家企業(yè)，我們?nèi)栽谶M(jìn)行重構(gòu)。基礎(chǔ)不斷變化——技術(shù)在變，客戶需求在演變。我的愿景還沒有完全實(shí)現(xiàn)。有一部分已經(jīng)存在。我們不斷適應(yīng)環(huán)境，朝著它努力。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不是宏大的姿態(tài)或徹底的重塑。你能識別出什么地方行不通，制定方案，并有條不紊地朝著可行的方向前進(jìn)——同時要保持燈火不滅和員工就業(yè)。

那個受eBay啟發(fā)的市場失敗了。但這引發(fā)了咨詢，進(jìn)而催生了Daylite，如今幫助成千上萬的小企業(yè)成長。有時候你需要在一件事上失敗，才能在另一件事上取得成功。

（作者是Marketcircle總裁兼首席執(zhí)行官。本刊編譯時略有文字改動）